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El embudo de ventas es una de las metodologías más potentes dentro del marketing, ya que ayuda a definir un proceso de cómo llegarás a tus clientes a través de tu comunicación y propuesta de valor de tus servicios.

Se le llama “embudo” porque visualmente es la forma que lo representa. Donde la parte superior y más amplia es donde el usuario apenas descubre a tu servicio. Es el primer contacto con tu marca. Seguidamente y a medida que va interactuando con tus comunicaciones, va avanzando a las siguientes etapas donde, con suerte y un buen trabajo de marketing, se convierte en tu cliente y en donde luego, como etapa primordial, se mantiene fiel a tus servicios.

¿Por qué en el título digo optimizar y no crear un embudo de ventas? Porque seas consciente o no, si tienes un proyecto en marcha, tienes un embudo de ventas. Así no lo hayas definido. Y si ese es tu caso, es probable que tu embudo de ventas no esté siendo el correcto ni estés sacando partido de él.

 

¿Y para qué te sirve un embudo de ventas?

Si ofreces servicios de crecimiento personal, es muy probable que las personas lleguen a ti por diferentes vías. Por nombrar algunos ejemplos: a) Una persona está buscando una opción que le ayude a sanar un problema puntual y pone en Google “tratar problemas de ansiedad” y se encuentra con tu web, tu ficha o tus redes sociales. b) Alguna persona les ha mencionado tu página web. c) Se han encontrado con alguno de tus contenidos de forma inesperada y le ha llamado la atención lo que haces.

En cualquiera de los casos, si la persona se interesa por lo que haces es probable que revise tu web, testimonios de tus clientes, artículos, etc; y ahí decida contactarte… O no.

En la situación donde la persona decide contactarte es el momento clave donde debes estar preparado para no sólo responder, sino mantenerlo interesado, contarle sobre tus servicios y tarifas y tratar de pasar a una próxima instancia: una sesión intermedia para despejar dudas, un webinar con más información, ebook, una compra, etc.

 

Embudo de ventas (Ejemplo)

 

Primero ten en consideración.

Antes de avanzar con la optimización de tu embudo de ventas, debes tener claro y definido los siguientes aspectos a modo de «lista de deberes»:

  • Tu marca personal. Es decir, la imagen y el cómo te quieres posicionar en el mercado. Cómo quieres que otros te vean y lo que te hace único. No por nada, es el primer paso de nuestro método del curso Vivir de tu Vocación. Tu marca son las bases de la casa que vas a construir. Por ello es tan importante trabajar con detalle (porque no queremos que nuestra casa se nos venga abajo).
  • Tu target (cliente ideal): tu cliente ideal no es la persona que te da una valoración positiva de tu servicio (a menudo amigos, familiares, colegas), es la persona que está dispuesta a pagarte por él. Es la persona que se siente identificada y necesita lo que ofreces, también llamado “el buyer persona”. En nuestro método siempre ahondamos en cuál es su herida emocional, cuáles son sus miedos, qué le gusta hacer, qué le hace feliz a este cliente ideal para que tu propuesta de valor pueda resultar de interés para él.
  • Una oferta atractiva: el mercado está saturado de profesionales ofreciendo servicios, es por ello que la oferta que le hagas a tu cliente ideal tiene que ser muy interesante. ¿Has validado esa oferta con tus potenciales clientes? ¿La has comparado con otras ofertas en el mercado? ¿Te has puesto en los zapatos de tu cliente y has confirmado que tiene una propuesta de valor muy atractiva para él o ella?
    TIAC: lo que en Eres Cambio definimos como “Te invito a Conocerme”. A la hora de difundir todos tus contenidos y ofertas de valor, la llamada a la acción debe ser llevar al potencial cliente al TIAC. Si intentas vender directamente estarás gastando mucho esfuerzo intentando convencerles. El TIAC es el paso intermedio, el puente para transformar a los clientes objetivo que no te conocen en compradores.

“Vale, ya he hecho los deberes y ahora ¿cómo sigo?”

Si ya has hecho el recorrido y validación de los puntos anteriores, ¡vayamos a trabajar!

 

¿Cómo puedes optimizar la parte superior de tu embudo? Es decir, la parte de descubrimiento donde tu potencial cliente te ve por primera vez. (Primera etapa del embudo). 

Supongamos que tienes una visita en tu web. Al principio no sabrás quién es esa persona y solo lo podrás ver como una “visita más” en tus analíticas. Una de las mejores formas para transformar visitas “sin nombre” en caras con identidad es traerlos a una lista de suscriptores. Y para ello, puedes utilizar distintas técnicas. Algunas de las más conocidas son:

  1. Lead Magnet: bien para entregarle algún contenido de valor que tenga que ver con tu área de experiencia: un ebook gratuito con recomendaciones, una masterclass pregrabada con consejos, etc. Los lead magnet son una excelente oportunidad de transformar una visita que recién te está conociendo en un prospecto con el potencial de convertirse en tu cliente en un futuro. Para optimizar tu estrategia de lead magnet debes cuidar muy bien la forma en la que comunicas el beneficio que intentas entregar al usuario: ¡intenta ser lo más claro y creativo que puedas! En las acciones de lead magnet son como un “trueque” donde cada una de las partes obtiene un beneficio. El usuario obtiene un contenido de calidad y tú obtienes la posibilidad de poder entablar una relación con él. Tu misión es hacerle ver a tu cliente el valor real que ese contenido que le vas a entregar puede darle.
  2. Suscriptores a tu blog: tener un blog es una de las mejores formas no sólo de convertir visitas en suscriptores (personas con nombre), sino también es una excelente vía de mantenerlos constantemente informados sobre tus novedades, servicios, pensamientos, eventos, etc. Ten en consideración que tener un blog amerita que estés generando contenidos constantemente. Incentiva siempre a tus seguidores en redes, contactos, grupos de WhatsApp a que se suscriban en tu blog para que estén al día de los contenidos. Con ello, irás incrementando tu base de datos (suscriptores).
  3. Sesión informativa sin coste: ideales para llevar a los usuarios a una instancia en donde puede conocerse más y percibir el valor que pueda darle tu servicio. Son momentos en los que debes brillar y tener muy bien armado tu «elevator pitch» para evitar que la persona se lleve una impresión que no es.

El primer contacto de una persona contigo en Internet es una oportunidad para la que debes estar siempre preparado. Es clave poder convertir esa visita a tu web o a tu perfil en redes, en una persona que pueda comprar tus servicios en un futuro. Porque, para poder vender tus servicios, necesitarás crear una conversación con ese usuario, analizar y entender sus necesidades y sobre todo, ganar su confianza.

Algunas herramientas para convertir visitas en suscriptores:

  • Mailchimp: puedes crear formularios para que las personas se registren en tu newsletter y poder enviarles contenidos frecuentemente. Puedes automatizar respuestas, entre otras funcionalidades más complejas.
  • Botón “Sígueme”: si eres cliente de Eres Cambio, tienes siempre la opción para que las personas te sigan, bien sea en tu ficha en el directorio, en tu página web con nosotros, en los eventos que publiques, etc. Invita a tus clientes actuales o a las personas que te vayan conociendo, a seguirte en Eres Cambio porque esto hará que a posterior puedas estar en contacto con ellos con mensajes que podrás enviarles a través del módulo de Notificaciones.

Ahora que ya has creado un interés en esas personas y se han sumado a tu lista de suscriptores-contactos interesados, ¿cuál es el siguiente paso? (Segunda etapa del embudo). 

Una vez empiezas a ganar suscriptores viene el momento de preguntarte “¿y qué hago con estos suscriptores?” Es la segunda instancia de tu embudo.

Aquí es donde comienza el trabajo de “categorizar-etiquetar” a las personas que se vayan sumando a tu lista de prospectos en base a criterios como el canal por donde se ha sumado a tu lista de prospectos. No es lo mismo un cliente que llega a ti desde un lead magnet para descargarse un ebook gratuito, que aquel que se suscribe a tu newsletter porque quiere leer más sobre tus contenidos, como aquellos que llegaron hasta una instancia de una sesión de valoración gratuita contigo.

Entender esto te dará una visión inicial del tipo de interés que esta persona tiene por ti y por sus servicios. Podrás asignarle una “temperatura”, lo que en marketing se llama “lead scoring”. Empiezas a categorizar a tus prospectos en:

  • Prospecto frío: están aún lejos de la instancia donde compran tu servicio. Tu objetivo es hacerlos avanzar en el embudo.
  • Prospecto tibio: están un poco más cerca de concretar una compra contigo. Han descargado tus contenidos, suscrito a newsletter, intercambiado algún mensaje o inclusive, tenido una sesión inicial contigo.
  • Prospecto caliente: es quien está con la necesidad, el dinero y casi convencido que necesita el servicio. Necesita sólo un último estímulo para tomar acción con la compra.

Tener en consideración que el tipo de prospecto que vayas cosechando te hará saber qué tipo de contenidos y ofertas vas a hacerle llegar a cada uno. Esto es fundamental en la construcción de un buen embudo de ventas, puesto que garantizarás no entregar mensajes irrelevantes que espanten a una persona que quizá no está preparada ahora (prospecto frío) para tomar tu servicio, pero quizá sí lo esté en un futuro.

¿Cómo saber qué tipo de prospectos tienes en tu base?
Más allá de conocer el canal por el cual la persona se ha sumado a tu base de suscriptores, otro factor para determinar el grado de interés de un prospecto es analizar el tipo de interacción que vaya teniendo contigo a lo largo del tiempo contigo. Cómo son sus reacciones, el tipo de contenido con el interactúa, qué cosas te pregunta, etc.

Recuerda. Mide siempre cada interacción con tus usuarios y potenciales clientes.

 

¡Ha llegado la hora de hacer una venta! (Tercera etapa del embudo). 

En esta etapa del embudo, el tipo de contenido cambia a un tono más directo, más venta, puesto a que es la instancia en donde tu prospecto ya está casi convencido de que necesita tu servicio, solo necesita el último empujoncito para tomar la decisión. Es decir, en ese email, llamada telefónica o WhatsApp que envíes, debes tener en consideración factores como:

Mensaje muy claro: con los beneficios de tu servicio. El potencial cliente no puede tener dudas de lo que obtendrá cuando te contrate. En estas instancias y dependiendo del tipo de servicio que ofreces (más complejos, mayor precio, etc) te recomendamos tener una sesión final informativa. Y sobre todo, habla de los resultados que obtendrá la persona.
Oferta atractiva bajo la manga: esto especialmente para los que estáis empezando. Cuando apenas comienzas y aún no tienes una marca muy construida, debes hacer un esfuerzo mayor para que tu potencial cliente pruebe tu servicio. Es por ello que, si al haberle realizado una comunicación directa de venta a tu cliente, éste aún no está convencido, deja pasar un tiempo (breve, no más de 1, 2 días o una semana) para mostrarle una oferta que se le haga difícil rechazar.

Recuerda, no seas invasivo con tu potencial cliente pero no dudes en hacer una oferta directa de venta. Si un prospecto ha llegado hasta aquí es porque necesita lo que ofreces, sé lo suficientemente creativo en tu mensaje para motivarte a tomar acción.

Listo, el prospecto te ha comprado tu servicio, ¿acá termina todo? ¡Pues no!

Una vez el cliente te compra, es hora de avanzar a otro paso muy importante y que muchos desestiman: la fidelización de ese cliente (en algunos embudos esta instancia no aparece, pero es vital. Cuarta y última etapa del embudo).

Mantener un cliente existente es hasta 6 veces más económico que encontrar uno nuevo. Y en la era de las redes sociales, cada cliente enganchado contigo y con tu servicio es un potencial embajador-microinfluencer.

¿Cómo crear esa fidelización?

Intenta mantenerlo siempre al día de novedades en tus servicios. Llámalo o escríbele, está pendiente de él. Ofrécele cada cierto tiempo ofertas o beneficios especiales en tus servicios. Envíale contenidos que crean puedan serle útiles y aportarles valor.

Como ves, tener un embudo de ventas es un proceso que necesita de planificación, trabajo, entender quién es tu cliente y qué necesita y sobre todo, creatividad para crear contenido que le resulte atractivo y lo haga acercarse a ti. Hay herramientas que te permiten automatizar mucho los pasos del embudo (Salesforce, Hubspot, etc), pero suelen ser muy costosas. Para empezar, puedes apoyarte en herramientas básicas y gratuitas como Mailchimp para crear cadenas de emails automatizados. Si eres clientes de Eres Cambio, puedes utilizar el Envío de Notificaciones a tus seguidores para programar varios mensajes con contenido de valor a la vez, utilizar la gestión de eventos, los retos, entre muchos otros.

¡Esperamos que te haya sido de utilidad! Si quieres estar al día de nuestras notificaciones y consejos sobre marketing, suscríbete a nuestra newsletter.